探讨诏安青梅产业，整合产业链及争取定价权是关键

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文章来源：百度文库

文章整理：诏安集合网 CC一梦

导读：从一斤9毛到一粒好几毛，从无人问津、无人收购到中国驰名商标，诏安青梅正在走着一条不同寻常的道路。前段时间，诏安红星青梅刚获得中国驰名商标，然而近日诏安县太平镇刚刚收成的青梅价格却低至八九毛钱。诏安青梅的价格一直整体持续低迷。农民辛苦一年下来，一斤青梅只能卖几毛钱，经收购商重新制作之后转而以十几倍的价格卖出，农民辛苦一年却收益颇少，生活得不到改善。如何改变诏安青梅低迷的状态，直接关系着诏安的民生经济问题。诏安青梅产业的发展问题已不容小觑。

探讨诏安青梅产业的方向

——高效整合产业链，争取青梅定价权

建设乡政府  沈玉宝

　　提及诏安县青梅产业跌宕起伏的发展过程，相信会是许多诏安人心中一个沉甸甸的话题，也是牵涉千家万户诏安人切身利益的问题，现状不甚萧条，前景也难说光明。经过这么多年的发展，在产业链定位上，我们还只是别人廉价的原材料供应基地。在这出产业链悲剧里，诏安的梅企，诏安的梅农在哭泣！本文以产业链理论与文献为依据，并以诏安青梅龙头企业为主体进行了相关调查。在分析前人研究成果的基础上，试探讨诏安青梅产业方向，提出通过高效整合青梅产业链，以争取青梅定价权。

　　一、诏安青梅产业优、劣势

　　优势：一是诏安的土壤、水质和气候条件特别适宜青梅的生长，出产的青梅果肉饱满、内含物丰富、口感清爽、风味独特。我们拥有了“中国青梅之乡”称号，也有了原产地标记认证及众多的绿色食品A级产品认定。

　　二是诏安青梅产业已具有一定规模。全县青梅种植面积达12万多亩，产量5万多吨。青梅果总产出量占了全国青梅产量的半壁江山。现有青梅加工企业70多家，已开发出话梅、青梅晶、调味梅、梅饼、梅油等九十种系列产品。是全国最大的青梅生产、加工、出口基地。

　　三是青梅产业发展市场前景广阔。首先青梅是健康食品，具有净血、整肠、降血脂、消除疲劳、美容、调节人体酸碱平衡等保健功能。是一种延年益寿的健康食品。对高血压、癌症具有一定的预防作用。其次青梅及制品潜在的市场需求巨大。目前国际上对青梅产品的需求主要集中在日本及东南亚等少数几个国家，欧美以及世界其他国家的认知度较低。国内对青梅的了解大多数停留在话梅等休闲类蜜饯这一概念。因此，国内外市场可挖掘的空间是巨大的，发展潜力是无穷的。

　　劣势：一是产品单一，初级产品占大多数，精深加工产品少。产业链没有延伸整合。产业价值无法得到实现。二是销售渠道单一，本地加工企业的初级产品100%销往日本，国内市场拓展步伐不快，青梅价格定价权受日本市场影响严重，涨跌由人。三是市场不规范，存在无序竞争等情况。

　　二、高效整合青梅产业链的意义

　　通过对诏安青梅产业优劣势的分析，我们可以明了，我们拥有了很好的独特资源禀赋，但我们在青梅市场发展上却缺少主动权。青梅鲜果价起伏不定，说跌就跌，最低时每斤只卖2角钱，很多果农都开始在留泪砍掉青梅树了。

　　问题就出在我们没能整合好产业链，争取到定价权。现代经济学原理告诉我们，创造产业链是产业价值实现和增值的根本途径。产业链中的某一个节点的效益发生变化时，会导致产业链中的其他关联产业相应地发生倍增效应、1+1>2的效应。无论是从“竞争战略之父”迈克尔·波特在产业链的定性分析法的“五种竞争力模型”来看，还是从产业链定量分析的主要方法来看，或从发达国家农业一体化经营的经验来看，未来的农产品竞争将是“链与链”之间的竞争，没有资源的整合就没有真正的竞争力。产业链的整合将使我们相应地融入更为广阔的价值体系。

　　著名经济学家郎咸平提出过产业链的“非常6+1”概念，认为任何行业的产业链，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物流仓储、订单处理、批发经营、终端零售。这6大环节才是整条产业链里面最有价值、最关键、最能赚钱的部分。

　　他山之石可攻玉，我们发展青梅产业也要开阔视野，更多的借鉴些最新的理论成果和成功案例的有益经验。以苹果手机为例，其在我国富士康公司生产制造，生产制造成本为10美元。但它的全球零售价达600美元。从10美元升值到600美元的过程中，这么巨大的价值从哪里来的呢？再比如拉菲葡萄酒每瓶价格过万元人民币，但其生产成本和营养成份呢，也不见得和我们青梅酒有天壤之别。那我们青梅制品为何每斤卖几元，青梅酒每瓶卖几十元，还愁着卖不出去。而人家是卖那么高还供不应求！原因不是只在于其生产制造水平的高超，而是人家高效整合了产业链，争取得了定价权。

　　三、产业链几大环节对整合产业链及产业价值实现的影响简析

　　我们提整合产业链并不是要霸占住或完全控制住产业链的每个环节。产业链整合可分为横向整合、纵向整合和混合整合三种；也有很多具体的整合模型。具体适用何种整合，要根据不同的行业本质、特点、环节侧重点再具体应用。

　　（一）原材料保障环节

　　就如让我国屡屡吃亏的进口铁矿石定价问题，人家就是横向整合成功的典范。通过大规模兼并与收购及约束同类企业来提高集中度，扩大市场势力。使三大矿企的铁矿石产量占全球的2/3。所以人家想提价就提价。只通过对上游原材料供给环节的控制，就牢牢把握住定价的主动权。我们的青梅产业的原材料供给也在我们这一边，但定价权却不是我们能影响的。如此种植出再好的青梅也难免为他人做嫁衣了，处于被动，任人宰割。

　　（二）产品设计环节

　　苹果公司在手机这一行业则是纵向整合成功的典范了。苹果公司本身不生产制造任何手机硬件，它只是牢牢控制住产品设计研发环节，其他环节通过对上下游企业施加纵向约束，来进行高效整合，使得产业链中的其他关联产业相应地实现增值和倍增效应。我们发展青梅产业也一定要注重对产品设计研发的投入。这是一个产业保持兴旺繁荣的重要驱动力。在这方面可借鉴天福集团设立天福茶学院一样。我们也可考虑设立青梅学院等方法。以提高产业发展的话语权，深入开发产业价值链。

　　（三）物流仓储环节

　　这一环节包含了仓储运输、采购运输、分装、包装等内容，是产业链的中间环节，不同的管理者对这个供应链过程有不同的处理，最终，造成了竞争结果的悬殊差距。根据青梅果一年集中于1-2个月采摘的季节性特点，更应从资源配置的角度，事先优化每个步骤，让整个供应链高效整合，从而增加其对争取定价权的控制力。并持续更新换代，成为参与产业链战争的关键。

　　（四）订单处理环节

　　包括采购订单、生产订单、出口订单等。我们的青梅市场过于集中，本地加工企业的初级产品100%销往日本、运往广东等的鲜果加工后，也大部分销往日本，本地市场又还存在无序竞争的情况。所以对这个环节要加倍注意。可考虑依托信息化建立统一订单平台等，协调各环节公平共享信息。

　　这边说一个订单的故事。说有一个企业集团手中有10万吨的产品加工订单，第一年，它给A厂5万吨订单，给B厂3万吨，给C厂2万吨，给大家很好的利润，要大家好好干。到第二年还是10万吨的订单，但它给B厂4万吨订单，给C厂3万吨，只留给A厂3万吨，这时A厂有点遭了，因为他的场地及固定设备等固定成本已一次性投入了，自己还有2万吨的产能不能满足！不敢怨言，就开始压低报价争订单了。到第三年还是10万吨的订单，但它说今年我只需你们当中的任意两家就足够了，有一家今年很可能要出局。然后引入网上同时独立报价的办法。竟先压价，恶性竞争开始了，从此就变成人家的廉价加工基地了，后面的故事就不用多说了。

　　故事启示一：完成产业链高效整合的企业或产业联盟处强势地位，对市场价格握有控制力。而处于分离状态的总是很被动，易任人宰割。

　　启示二：如果是隶属同一行业协会或产业联盟下的几家企业同十几家以上加工厂分别签单，那其复杂演变和惨烈交战将更甚。

　　启示三：我们是否已经历过同样的恶性交战，而现在自家仍在互相砍杀。

　　（五）批发经营环节

　　开拓我们的青梅市场一定要走向世界，到巴拿马、到好望角、到欧洲西班牙、到中国上海等等国际货物市场聚散地去，大量的接触大批发商。寻找商机，寻找可靠的合作伙伴。这边分享则两个推销员的故事。说一个推销员到一个海岛推销鞋子，发现岛上的人历来都是打光脚走路的。就打报告给总部，说我回去了，这个岛上的人都是不穿鞋子的。后来第二个推销员到了岛上，也发现了这一情况，但他立即高兴地给总部打电报说赶快发一大批鞋子过来啊！这岛上的人都没有鞋子穿啊！

　　故事启示一：开拓我们的青梅市场要有开阔思维和逆向思维。

　　启示二：别只在日本市场这一棵树上吊死！

　　（六）终端零售及售后管理环节

　　产品最终价值的实现就是要销售出去。只要有利于我们整合产业链，争取定价权，不管是采用打入沃尔马，新华都等大超市销售，还是扩建自己的分销网络等，都可百舸争渡。

　　（七）生产加工环节

　　我们的青梅产业这一环节包含了种植和加工制造。不可否认这一环节的重要性。在种植上开展农业企业化，种植管理技术标准化等，在深加工上生产出青梅味精、青梅萃取素等都是我们应努力的，但这非本文要重点探讨的环节，就不详述了。前述种种也非否认此环节的重要性。深加工、精细加工、做好产品品质就好比“蹲马步”打基础。通过高效整合青梅产业链，就等同于“练拳脚”。我们才能有过招能力，我们才能确立持久的竞争优势，才能争取到定价权，才能促成青梅产业价值实现和发生倍增效应。

　　四、争取青梅定价权的可能性和必要性

　　通过高效整合产业链，争取青梅定价权。可能吗？必要吗！目标定价多少呢？要我说青梅鲜果每公斤20元以上，少一分不干。相应的青梅制品根据深精加工程度定价。

　　可能吗？答案：可能！如果提争取诏安荔枝、龙眼或其他一些工业品的定价权，那是有点痴人说梦，脑子进水了。因为它们无论从产品特性、产业集中度等，还是从易被大量复制性、供应增长有限性上，都难具优势条件。但诏安的青梅产业却因具有了一些独特资源禀赋，因而具有了可能性。

　　（一）可能性

　　1、青梅具有深度开发价值。如前所述，青梅属于药食两用食品类。深度开发、打造品牌时，要成功就必须将自己从食品与药品的模糊地带中凸现出来。建立概念时最好以“长期健康”为核心。定位为天然保健品，说明其与食品用源却高于食品，也不同于药品有副作用。随着生活水平的提高，“健康”概念逐渐盛行，而青梅恰恰是一种天然的健康食品。因此蕴藏的开发潜力是无穷的。

　　2、我县拥有独特的自然资源禀赋。青梅的种植对水土、气候等条件要求严格，要严格满足阳光、温度、水分、土壤等一系列自然条件，才可产出优质青梅果。在全球可适栽的地方都是极稀缺的，而我们恰恰拥有了这一系列独特的自然生态条件，决定了我县青梅可大面积栽培，且在果实外观、果肉、内含物等方面均优于国内同类产品。

　　3、以我县的青梅原果供给量及青梅供应增长的有限性上，已可达促成垄断控价的局面。我县的优质青梅鲜果供给量已占全国的过半，且经多年发展产业已具有一定规模，如再联合一些其他主产区，学习铁矿石产品的横向整合，是可以对市场价格产生控制力的。

　　4、历史价值回归。在十几年前，高峰时，青梅收购价达到每公斤10多元，每公斤还要缴2-3元的特产税及相关的附加费，再加上商贩的利润及运输费等。入厂价最高达每公斤16元。加工厂加工成初级品后销往日本。当时的高价畅销，至少至少也体现出了我们青梅的真正价值所在。好东西啊！多么有真金价值的产品啊！而后来的跌宕起伏和惨淡情景，更恰恰体现了我们在这一产业发展上的失误及幼稚，体现了进行整合一方，握有定价权一方的高明。

　　因此上，我们通过高效整合产业链，争取青梅鲜果每公斤到20元以上是可能的。畅销台湾的减肥梅，每包2个青梅，售价16元人民币。这是值得我们学习思考的。

　　（二）必要性

　　1、没有退路。我们已在12多万亩的土地上种上青梅，已是全国最大的青梅生产、加工、出口基地，已初具一定的产业规模。改弦易张，发展别的产业，代价太大，也不现实。只能向前突围了，虽是知易行难，但也没有退路了。争取定价权，就将面临场场商战，对日本商战高手也罢，对其他发达地区商战高手也罢，我们要具有“亮剑精神”了。

　　2、后有追兵，就如离我们较近的广东省普宁市，其本身也有了近3万吨的青梅产量。青梅产业链也已初具规模，政策目标指向也渐明确。据调查，2012年普宁市政府扶持东昱食品有限公司500万元，条件就是让其多收购初级加工厂的产品，以达到稳定市价，也不使初级加工厂停止运转的局面。窥一斑而见全豹，人家已在重视，整合这一产业链。我们再不提速晋位，突围崛起，等人家整合完成后，我们将永久的是人家的廉价原材料供应基地、附属配套基地了。

　　3、百姓期待。走进青梅之乡，进行普查问卷，问群众最关心的产业是什么，毫无疑问的，青梅产业发展排在第一位。问最痛心的产业是什么，青梅产业发展还是排在第一位。十几万户人家的诏安，拥有了十二多万亩的青梅，可以说青梅产业的兴衰，牵动着诏安百姓的悲喜。

　　五、青梅产业发展认识上易陷入的一些误区

　　（一）“零和游戏”。整合产业链，争取定价权，并不是说把哪一个环节的利润整多点，就会要把其他环节的利润相应调减点，此盈彼亏的调整，这就陷入误区了。青梅产业链的高效整合，是将有利于企业成本的降低、创新氛围的形成、打造及共享“区位品牌”，使产业价值放大的实现和增值。是“共赢游戏”，共同做大蛋糕，而非切的问题。以苹果公司为例，大家都傍着苹果一起发财了，都争着让其整合进产业链中去。

　　（二）“立竿见影”。这是不可能的。产业链的创造与整合，不同于硬件投资，投了立见实物效果。那需要我们很多热心于青梅产业整合的各方有志之士持续奋斗，政府和有关部门持续介入和推动，梅企、梅农、梅协、梅商等各方的积极配合。需要对多种链整合绩效模型的检验，实证研究，持续推进。比如向全球消费者推广青梅产品，也有个从不了解不想吃，到有点了解可试吃点，再到想吃但可不吃，再到不吃不自在，再到不吃不行的逐级成功的持续奋斗过程。

　　（三）产业升级。所谓的产业升级，不应该仍然在生产加工环节上搞升级，而应该升级至其他6大环节。以我国的脑白金和睡宝产品为例，同为保健品，有效成分都是褪黑激素，同样是改善睡眠质量功效一样的产品，制造水平相当，但据2008年调查数据，购买脑白金每日所需价格为13.8元，而睡宝为1.125元。但脑白金畅销至今，睡宝却销声匿迹。这会仅是制造环节上的差异吗？

　　（四）品牌战略。品牌的建立是产业链高效整合的必然结果，而不是成功的原因。我们在打造“区位品牌”上更不能因果倒置。

结尾：青梅之乡话青梅，十万人家十万栽。

　　　药食两用凉果王，产业兴衰牵喜哀。

　　　产销单一失定价，价贱伤农砍梅来。

　　　提速晋位聚力量，亮剑竞争拓舞台。

　　　精深制造蹲马步，业链整合练拳脚。

　　　突围崛起强梅梦，何必砍梅泪哀哀。

　　我们青梅产业面向前方，要有“亮剑”精神，打好“五大战役”，也要提速晋位，突围崛起，持久地真正地走出低谷。